OBSAH KAPITOLY PODNIKOVÍ ZÁKAZNÍCI DRUHY PODNIKOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ SPOTŘEBITELSKÝ TRH

Transkript

1 OBSAH KAPITOLY PODNIKOVÍ ZÁKAZNÍCI Ing. Lukáš Kučera druhy podnikových zákazníků spotřebitelský trh a jeho chování průmyslový trh a jeho chování nákupní rozhodovací proces spotřebitele životní cyklus produktu SOŠ Velešín DRUHY PODNIKOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ A. Koneční spotřebitelé (ti, kteří chodí nakupovat) B. Průmysloví zákazníci (nakupují a dále zpracovávají) C. Zákazníci (zprostředkovatelé, maloobchodníci) ROZDÍLY MEZI NÁKUPNÍM CHOVÁNÍM SPOTŘEBITELŮ A ORGANIZACÍ počet zákazníků je větší než počet organizací organizace se při nákupu chovají racionálněji než spotřebitelé (tzn. více přemýšlí a řeší, co bude nakoupeno) mezi organizacemi a prodejci se pěstují úzké dlouhodobé vztahy ROZDÍLY MEZI NÁKUPNÍM CHOVÁNÍM SPOTŘEBITELŮ A ORGANIZACÍ nákup organizací je komplexnější, tzn. mají určitý nákupní plán, který se snaží dodržet, zatímco koneční zákazníci nakupujíčasto impulsivně při nákupu organizací je komplikovanější vyjednávací proces (vyššíčástky nákupů) trh konečných zákazníků, tj. ti, kteří chodí nakupovat produkty nakupují za účelem konečné spotřeby existují různé skupiny faktorů, které působí na nákupní rozhodování zákazníků

2 FAKTORY, KTERÉ PŮSOBÍ NA ZÁKAZNÍKA: A. Nákupní situace B. Osobní vlivy C. Společenské vlivy A. NÁKUPNÍ SITUACE 3 druhy nákupních situací: 1. Širokéřešení problému 2. Omezenéřešení problému 3. Automatická reakce ad 1. Širokéřešení problému nová potřeba hledání informací porovnávání alternativ výběr nejvhodnější alternativy nákup automobilu ad 2. Omezenéřešení problému zákazník již výrobek zná a chce být věrný značce hledání omezeného počtu informací hodnocení omezeného počtu alternativ změna modelu, typu výrobku (salám) ad 3. Automatická reakce prosazují firmy, které mají věrné zákazníky nástroj: reklama (lidé se nechají ovlivnit) B. OSOBNÍ VLIVY Osobnost zákazníka Motivace Učení (zkušenost s výrobky) Životní styl

3 C. SPOLEČENSKÉ VLIVY Společenská třída Referenční skupina Kultura Referenční skupina jakákoliv osoba (skupina osob), která ovlivňuje život jiné osoby primární referenční skupinou je rodina další referenční skupiny: přátelé parta spolužáci apod. nákupy organizací, které produkty dále zpracovávají nebo využívají ke svéčinnosti na nákupním procesu se podílí celářada osob, protože obvykle bývají nákupy poměrně finančně náročné (nákup nového stroje apod.) FAKTORY, KTERÉ PŮSOBÍ NA FIRMU: A. Nákupní kategorie B. Druh výrobku C. Důležitost nákupu pro organizaci A. NÁKUPNÍ KATEGORIE nový nákup (firma kupuje poprvé nový stroj) přímý opakovaný nákup (firma kupuje zásoby neustále od stejného dodavatele) upravený opakovaný nákup (firma kupuje stejné zásoby, ale mění dodavatele) B. DRUH VÝROBKU materiály používané ve výrobě součásti, které se začlení do hotového výrobku továrny a jejich vybavení výrobky a služby potřebné pro údržbu, opravy a provoz

4 C. DŮLEŽITOST NÁKUPU nákupy jsou pro firmy tím důležitější, čím vyšší je cena nákupu NÁKUPNÍ ROZHODOVACÍ PROCES Rozpoznání potřeby potřeby mohou vzniknout: a) přirozeně (např. při narození dítěte potřeba většího bytu) b) reakce na podnět (obvykle impulsivní nákup na základě reklamy) Získání informací mnoho potřeb lze uspokojit až po získání dostatečného množství informací množství informací, které si obstaráváme, závisí na ceně produktu (čím dražší je produkt, tím více informací si musíme obstarat) Hodnocení alternativ po nasbírání informací hodnotíme jednotlivé dostupné alternativy (např. auta různých značek) podle různých kritérií: výkon, spolehlivost, cena, prestiž atd. Výběr vhodného produktu zhodnotíme-li jednotlivé alternativy podle určených kritérií, snažíme se zvolit pro nás tu nejlepší variantu a produkt koupíme

5 Hodnocení po koupi hodnocení, jak je zákazník spokojen s produktem dnes je pro firmy nutné, aby zákazník byl spokojen a na firmu nezapomněl, proto používářadu nástrojů, jak se udržet v mysli zákazníků (letáky, věrnostní programy apod.) tzv. životnost produktu (tzn. doba, po kterou se produkt nabízí zákazníkům a ti jej kupují) má 4 fáze: A. Uvedení produktu B. Růst C. Zralost D. Úpadek podle fáze, ve které se produkt nachází je nutné volit komunikaci, distribuci či přímou podporu prodeje délka životního cyklu je u různých produktů různá A. Uvedení produktu produkt je pro zákazníka novinkou je neznámý, poptávka je velmi nízká příjmy z prodeje malé, zisk je nulový velké finanční prostředky do komunikace produktu produkt kupují tzv. inovátoři (pozitivně reagují na novinky 2-3% populace B. Růst produktu prodejci i zákazníci mají o produktu dostatek informací roste poptávka, prodej a výnosy již začínají převyšovat náklady se zvyšujícím se ziskem přichází na trh i konkurence nutné zvyšovat kvalitu nebo produkt inovovat protože na trh přichází konkurence nutné produkt podpořit reklamou, novými distribučními kanály apod.

6 C. Zralost produktu poptávka po produktu je na maximu firma dosahuje vysokých zisků růst objemu prodeje ze zastavil a dochází ke stabilizaci konkurence je poměrně silná firma se v reklamě zaměřuje na odlišnost produktu od konkurence výrobek kupují téměř všichni zákazníci, tzv. kupující většina D. Úpadek produktu trh je přesycen, konkurence stále přichází z novinkami a tak prodejnost klesá produkt kupují tzv. opozdilci (věrní spotřebitelé, nebo ti, kteříčekají na slevy) výrazné slevy, podpora prodeje, výprodeje konec této fáze je stažení produktu z trhu v této fázi musí firma přijít na trh s inovovaným nebo novým produktem