Principiální a poziční vyjednávání Styly a strategie vyjednávání

Transkript

1 Principiální a poziční vyjednávání Styly a strategie vyjednávání Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253

2 Základní styly vyjednávání určitým vyjednáváním je vlastně každá konfliktní situace je vhodné snažit se rozpoznat zájmy a neřešit pouze pozice (postoje) ovšem jak se k nevyřčeným zájmům dostat, nelze-li se na zeptat přímo?

3 Cvičení 10.1 Navrhněte, jaké zájmy se mohou ukrývat pod těmito vyřčenými pozicemi: Není ekonomické mýt každý hrnek zvlášť. Vepřové maso není zdravé. Dejte si raději červené víno, je zdravější. Je zbytečné, aby byly v noci semafory v provozu. Je levnější jet vlakem, než letět. Kdybychom jeli dopoledne, bylo by tam volněji. Raději bys měl studovat v Ústí, je to blíž a nebude tam tolik uchazečů, takže máš větší šance.

4 Základní styly vyjednávání Kompetitivní vyjednávání základní styl, snaha co nejvíce udržet svou pozici (a logicky co nejméně akceptovat soupeřovu) Kooperativní vyjednávání spočívá ve vytváření hodnot Principiální vyjednávání - vědomě se nezabývá mezilidskými vztahy, ale řeší problém Virtuální vyjednávání - snaží se tvářit jako vyjednávání (snaha neprozradit se), ale cílem je nedohodnout se Destruktivní jednávání snaha dospět k řešení, které bude pro oba prohrou Obětavé vyjednávání rarita

5 Strategie vyjednávání Principiální strategie vyjednávání cílem je vyřešení problému; je nutná oboustranná spolupráce, komunikace a vhodná je i znalost technik tohoto vyjednávacího stylu Poziční strategie vyjednávání obvyklý způsob vyjednávání jehož cílem je co nejvíce prosadit vlastí návrh řešení; využívají se různé nátlakové a manipulační techniky

6 Vyjednávací pozice Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) Určuje náš vyjednávací prostor Je dobré znát svou BATNA Je dobré mít představu o BATNA protivníka Není definitivní, může se měnit v průběhu vyjednávání

7 Strategické aspekty vyjednávání Pyramida spokojenosti věcná spokojenost týká se výsledku jednání procesní spokojenost týká se způsobu, jakým se k řešení přišlo osobní spokojenost závisí na tom, zda svou roli v řešení chápu jako důstojnou či nikoliv osobní spokojenost procesní spokojenost věcná spokojenost

8 Síly a potenciál stylů Relativní síla stylu virtuální kompetitivní principiální kooperativní setká-li se vyjednavač používající styl více vlevo s vyjednavačem se stylem více vpravo, zvítězí ten levý Relativní potenciál stylů virtuální kompetitivní principiální kooperativní

9 ÚSPĚŠNOST MĚKKÉ A TVRDÉ STRATEGIE JEDNÁNÍ MĚKKÁ STRATEGIE Přátelé Kompromis Ústupky pro dohodu Důvěra, až důvěřivost Strach, obavy z konfrontace Snadná změna pozice Sliby, vstřícnost Ztráty kvůli dohodě a vztahu Výhody pro druhou stranu Odmítání tlaků TVRDÁ STRATEGIE Soupeři Vítězství Neústupnost Nedůvěra Sebedůvěra, konfrontace Opevněná pozice Hrozby, neústupnost Zisk je podmínkou Výhody pro nás Využívání tlaků

10 Proč konflikt pokaždé neskončí VÝHRA VÝHRA? Ne vždy existuje společné řešení Ne vždy existuje a převáží společný zájem Ne vždy jsme schopni společné řešení nalézt Ne vždy druhá strana tuto strategii akceptuje spolupráce totiž není vynutitelná

11 Bariéry spolupráce Negativní emoce, předsudky Styl jednání, který preferujeme Nedůvěra v protivníka Nedůvěra ve výhodnost dohody Vyjednávací síla Reakce protivníka

12 Cvičení 10.2 Bariérou může být i nestejný nebo naopak totožný motivační typ člověka. V Plamínkově testu můžete zjistit, zda jste spíše usměrňovatel, objevovatel, slaďovatel nebo zpřesňovatel.

13 Konflikty mezi motivačními typy Nejvíce konfliktů je logicky mezi dynamickými typy (usměrňovatel, objevovatel) usměrňovatel a zpřesňovatel ideální pro kolegy slaďovatel objevovatel konflikty spíše z nepochopení zpřesňovatel zpřesňovatel; slaďovatel - slaďovatel málo emotivní konflikty

14 Principiální vyjednávání Oddělte lidi od problémů lidem (emocím) se věnujte odděleně od řešení problému, komunikujte je, ale nezohledňujte Soustřeďte se na zájmy a ne na postoje využívejte otázku Proč? Vytvářejte vzájemně výhodné nabídky řešení problémů protistrany není jenom jejím problémem Požadujte využití objektivních kritérií normy či alespoň postupy výběru řešení